Hiroaki Sakai

本研究では、拙文「２者競争においてどのような価格プロモーションが望ましいか−内的参照価格と動的なブランド・ロイヤルティを仮定した消費者行動を前提としたシミュレーション-」で行ったシミュレーションモデルを発展させた。消費者に関する仮定は変更せず、先発企業の戦略を変更した。具体的には先発企業がSTP戦略（Segmentation,Targeting,Positioning）を行った場合で、後発参入企業の価格プロモーションを仕掛けてきたときに、先発企業が追随すべきかを分析した。 本研究結果より、先発企業がSTP戦略を行い、かつマーケット支配度が高い場合は、たとえ顧客のブランド・ロイヤルティが移ろいやすいとしても、先発企業は後発参入企業の値引攻勢に応じる必要がなく、様子見していても高い収益が維持できることがわかった。

本研究では、内的参照価格と動的なブランド・ロイヤルティを持つ消費者に対する価格プロモーションの収益への効果を、新規参入企業と既参入企業の競争状況を設定したシミュレーションにより分析した。 本研究結果はより次の点が示唆された。先発企業の「ロイヤルティの高い顧客数が小さく、マーケット支配度が低い」または「顧客のブランド・ロイヤルティが移ろいやすく、後発参入企業へ流れやすい」というように顧客の数、または顧客の特質の面で先発企業が盤石でないとき、後発参入企業は追随を受けても高い値引頻度で攻勢を掛けることが望ましい。先発企業は、同様に盤石でないとき、先発企業への追随戦略をすることが望ましい。

"本研究では、内的参照価格と静的なブランド・ロイヤルティを持つ消費者に対する価格プロモーションの収益への効果を、新規参入企業と既参入企業の競争状況を設定したシミュレーションにより分析した。 本研究結果は、ゲーム理論が導く結論よりも中庸で現実的な示唆を与えている。結果より、示唆される点は、①値引率に関しては競争相手の顧客がブランド・スイッチしうる大きさが望ましい、②値引頻度に関しては、後発参入企業は値引きを常に仕掛けずに適切な頻度で行うべきである、③先発参入企業は直ぐに相手の値引きに応じるのではなく、マーケットにいる自社顧客の割合に合わせて追随すべきかどうかを決定すべきである、の3点である。 "

本研究では、顧客の内的参照価格（値ごろ価格）の操作的概念の違いに着眼し、その違いが価格プロモーション（値引き）の効果に対し、どのような影響をもたらすかをシミュレーションにより調査した。 製品関与が低い場合、顧客は前回購買価格や多頻度価格を用いるとして分析した。製品関与が高い場合、顧客は最低提示価格や一定期間の平均価格を用いるとして分析した。感度分析の結果より、顧客の製品関与が低い場合は、値引き頻度を少なめにして、値引き率を低くする方が、収益機会損失が小さくなり、収益額が高くなることが分かった。顧客の製品関与が高い場合は、値引き頻度を高めにして、値引き率を低くする方が、販売機会損失が小さくなり、収益額が大きくなることがわかった。

本研究では、スーパーマーケットを想定した店舗内で、供給体制が変化せずとも風評により品切れが起きるプロセスをエージェントベース・シミュレーションにより行った。そして品切れが起きる原因を①プライミング効果による自己認識のない購買行動、②複数個購買による自己認識のある買い溜め行動の2つの観点から検証した。そして、対象商品を高回転商品と低回転商品に分けて感度分析を行った。感度分析の結果より、高回転商品は複数個購買による品切れが大きく作用し、低回転商品はプライミング効果による購買が品切れに大きく作用していることが分かった。そこで品切れ抑制策として、高回転商品については購買個数を制限し、低回転商品については購買者の不安を煽るような報道を抑制して先行刺激を弱めることを提案した。 共著者：酒井博章、佐野薫 担当部分：研究デザイン、モデル構築、感度分析(予備分析)、1・2・3章担当

本研究では、ボランティア組織の維持・存続のため、スポーツボランティア組織で働く成員を調査・分析して、その動機づけ要因を探り、その成員に適したインセンティブ策を提案した。対象はコンサドーレ札幌スポーツボランティア組織である。所属期間を従属変数として回帰分析を行った結果、男性はボランティア組織に所属することで新たな人間関係構築とコンサドーレ札幌への貢献を望んでいることが分かり、女性はコンサドーレ札幌への貢献意欲が強い動機づけ要因であることが分かった。そこで、男性に対してはインフォーマルな会合をセッティングして触れ合いを高めさせ、女性に対しては成果のフィードバックや責任ある業務を任せることで貢献感を実感させて、動機づけを維持すべきことを提案した。 共著者：松野光範、佐野薫、酒井博章 担当部分：回帰分析（佐野氏と共同で担当）、1・2・4.2・5章担当

1章は序章である。2章・3章では新製品の普及を、マクロ的シミュレーションであるシステム・ダイナミックスとミクロ的シミュレーションであるエージェントベース・モデルでモデル化し、それぞれ感度分析を行った。さらに、これらのマクロ的・ミクロ的シミュレーションを相補的に活用し、総合的に現象を分析することの必要性を提案した。4章では、筆者が取ったアンケートデータを基に因子分析を行い、新製品の対象顧客カテゴリーの性質を実証した。5章は総括である。新製品の普及のためには、異なる顧客カゴリーそれぞれに合わせたマーケティングを行うこと、製品サポート向上により顧客テ満足度を高めて、異なるカテゴリー間での正の口コミを促進させることが重要であることが示唆された。

本研究では、企業が新製品を市場に投入した際にとるべきマーケティング戦略を、新製品普及モデルの1つであるNon Uniform Influenceモデルを利用して考察した。 データは機会統計年報にある7製品を利用した。分析結果より、商品投入直後から暫くはイノベータ顧客を重視してアフターサービスを充実させることで満足度を高め、潜在顧客への口コミを促すことが望ましく、普及がある程度進んでからはマジョリティ顧客を重視して広告を行い、商品認知を高めるのが望ましいことが導かれた。